Las 7 etapas del ciclo de ventas: ¿las conocías?

Si pensamos en una venta como cliente o usuario final, quizás, solo veremos el momento concreto de la transacción, pero, si nos ponemos en el papel del experto en marketing, este solo sería un paso más de todo el proceso. Para cerrar una venta es imprescindible realizar un análisis previo de la marca, la competencia, el sector, los productos… y luego, habrá que diseñar una estrategia de ciclo de ventas en la que se trabaje con acciones definidas y concretas cada una de sus siete etapas.

Si has estudiado marketing, investigación de mercados y ventas, seguro que ya sabes esto, pero, lo más difícil no es conseguir una conversión, sino, conocer tan bien a tu público que seas capaz de enamorarlo y ser tan creativo que nunca pares de sorprenderlo para fidelizarlo.

Conoce las 7 etapas del ciclo de ventas

A medida que la competencia evoluciona, mejora, innova y crece, es necesario prestar más atención al ciclo de ventas, ya que, las acciones que hagamos en cada una de estas etapas, serán decisivas. Pero, empecemos definiendo cuáles son y en qué consiste este flujo de siete puntos.

1. Investigación o prospección: se identifican y se buscan clientes potenciales. Se lleva a cabo una investigación y se recopilan datos sobre posibles clientes que puedan estar interesados en el producto o servicio ofrecido.
2. Calificación: en esta fase, se evalúa la calidad de los prospectos identificados en la etapa anterior. Se analiza si cumplen con los criterios establecidos para convertirse en clientes reales. Esto implica determinar si tienen necesidades que puedan ser satisfechas por el producto o servicio y si tienen la capacidad económica para adquirirlo.
3. Conexión: el objetivo de esta etapa es llamar la atención. Comienza la interacción con el cliente potencial, que será por los medios que más use nuestro target: redes sociales, mailing, búsquedas orgánicas, medios offline… es importante adaptar el mensaje y forma a cada uno de esos medios.
4. Presentación: ahora es el momento de presentar los productos y servicios ofrecidos de forma más detallada. Se destacan sus características, beneficios y valor añadido, que los diferenciará de la competencia. El objetivo es persuadir al cliente potencial y demostrar cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
5. Feedback y objeciones: en esta etapa, el vendedor se enfrenta a las críticas o dudas planteadas por el cliente. Se escuchan sus preocupaciones y se proporcionan respuestas y argumentos convincentes para superar las objeciones y reforzar la confianza del cliente.
6. Cierre de venta: se formaliza la venta, en la que el cliente acepta las condiciones y términos de compra. Esta parte no es solo importante porque consigamos el objetivo, sino porque tenemos la confianza y compromiso del cliente, que luego, tendremos que mantener.
7. Seguimiento: en la etapa final es cuando tenemos que poner en marcha las estrategias de fidelización más creativas e innovadoras para conseguir que el cliente no se sienta atraído por otra marca y se cree un vínculo emocional, que sirva para que nos elija siempre que necesite uno de nuestros productos o servicios.

Cómo conseguir las primeras ventas online

Como ya sabes, cada negocio es un mundo con su marca, su identidad, sus objetivos, su target… pero, aun así, queremos orientarte en las acciones más comúnmente utilizadas para generar las primeras ventas o, en su defecto, cartera de leads, para que puedas seguir trabajando tu estrategia del ciclo de ventas de forma más consciente.

Si ya cuentas con un producto analizado, de nicho y probado en un pequeño contexto, estás preparado para realizar estas acciones:

Generar tráfico a tu web: en las primeras etapas es muy importante trabajar la notoriedad, para ello, deberás elaborar una estrategia SEO (que lleve tráfico orgánico a tu web) y de Publicidad pagada en Google Ads (para aumentar las visitas de usuarios segmentados por interés y demás filtros). Por supuesto, estas son las opciones más básicas que debes hacer, pero contempla también en invertir en otras más agresivas como el marketing de afiliados o la captación de leads a través de redes sociales.

Campañas con influencers: si tu target es asiduo a las redes sociales y tu producto encaja en ellas, no dudes en realizar campañas de influencer marketing para aumentar la notoriedad. Puedes ofrecer descuentos y otro tipo de beneficios a través de los perfiles de estos prescriptores digitales para conseguir leads.

Dentro de estos dos grandes grupos de estrategias para realizar las primeras ventas existen muchas variantes y posibilidades que puedes llevar a cabo. ¡Sigue de cerca nuestro blog para saber más sobre tendencias en negocios digitales!

Cómo crear relaciones estables y duraderas en el ciclo de ventas

Una vez que ya has conseguido las primeras ventas, viene lo más difícil, hacer que se repitan. Para ello, debes acercarte un paso más al usuario, hacerlo partícipe de tus valores de marca y, como no, premiarlo por depositar la confianza en tu negocio. Para ello, puedes hacer esto:

Envía correos con promociones exclusivas: hazlo sentir especial con descuentos, felicitaciones y regalos de cumpleaños, una newsletter atractiva con contenidos que den soluciones y todo lo que se te ocurra que pueda ser de interés para tu público más allegado.

Organiza eventos solo para clientes top: si tu marca se presta a ello, puedes seguir fortaleciendo vínculos también en el mundo real. Los eventos son muy buena opción para que la experiencia de usuario mejore y pase del plano digital al tangible, lo que la saca del mismo plano que al resto de competidores y refuerza el recuerdo.

¿Y tú? ¿Alguna vez has llevado a cabo estas u otras estrategias? ¿Crees que es importante trabajar a conciencia cada etapa del ciclo de ventas? En Educa.Pro, seguimos investigando sobre las nuevas tendencias y noticias del mundo digital. ¡Síguenos, queremos compartirlo contigo!