¿Cómo saber qué precio es justo para un producto o servicio que queremos vender? No estamos hablando solo de un dato numérico sino de uno de los elementos más importantes del marketing, ya que puede influir en la decisión de compra, la percepción y la fidelización de tus clientes. En este contexto, fijar el valor adecuado no es una tarea sencilla, sino que requiere de estrategias de precios bien pensada y adaptada a tu negocio y al mercado.
En este post, te explicaremos qué es una estrategia de precios, cómo elegir la más adecuada para tu negocio y qué tipos de estrategias existen. Así, podrás tomar decisiones más informadas y estarás listo para impulsar tu proyecto. ¡Sigue leyendo!
Lo primero que debes tener en cuenta son los elementos para poner en marcha una buena estrategia de precios. A continuación, te los resumimos:
¿Quieres saber más sobre los diferentes tipos de estrategias de precio? En los próximos apartados te comentamos sobre las estrategias más comunes, así podrás elegir la que mejor se adapte a tu negocio.
Consiste en fijar un precio alto al lanzar un producto o servicio nuevo e innovador, con el fin de aprovechar la alta demanda y la baja competencia. El objetivo es obtener el máximo beneficio posible en el corto plazo, antes de que el mercado se sature o aparezcan productos más baratos. Es muy empleada en el sector tecnológico, especialmente con aquellos productos de alta obsolescencia programada, como los smartphones.
Se basa en el efecto que tiene el precio en la mente de los consumidores, más allá de su valor real. De esta forma, utiliza técnicas que influyen en la percepción y la decisión de compra de los clientes como el precio impar, el precio redondo, el precio por paquete o el precio por escasez. Esta estrategia requiere que el mercado sea heterogéneo y que los clientes tengan poca información o experiencia sobre el producto o servicio.
Al contrario que la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración tiene como objetivo fijar un precio bajo al lanzar un producto o servicio nuevo para obtener un alto volumen de ventas y una alta fidelización en el largo plazo, compensando el bajo margen por unidad. Es muy útil para negocios que quieren entrar en un mercado saturado o con mucha competencia y que pueden producir a gran escala y reducir los costes de producción, lo que les permite obtener beneficios incluso con precios bajos.
Esta estrategia implica fijar diferentes precios para el mismo producto o servicio, según el segmento de mercado, el canal de distribución, el momento de compra o el nivel de demanda. En este caso, la estrategia exige que el mercado pueda ser segmentado, que los clientes no puedan revender el producto o servicio, y que el coste de la discriminación no sea superior al beneficio.
Un ejemplo de esta estrategia es el de los cines, que suelen cobrar precios diferentes según el día de la semana, la hora del día o el tipo de cliente.
Consiste en ajustar el precio de forma continua y automática, según las condiciones del mercado, la competencia, la demanda y el comportamiento de los clientes. Es ideal para aprovechar las oportunidades y los cambios que se producen en el entorno, y para productos o servicios que tienen una alta variabilidad de la demanda, así como una alta competencia y disponibilidad de información.
Las plataformas de comercio electrónico son un ejemplo de esta estrategia, pues suelen ajustar y personalizar las ofertas según el historial de compras o la ubicación del cliente.
Se basa en ofrecer el mismo producto o servicio con diferentes características, calidades o prestaciones, y fijar un precio diferente para cada uno. Este enfoque puede ser eficaz para las empresas que tienen un profundo conocimiento de su público objetivo y son capaces de adaptar los precios a segmentos específicos de clientes.
Su nombre se debe al mecanismo que usa para la venta: saca un producto al mercado a un precio muy bajo (cebo) para obtener ganancias a largo plazo comprando repuestos, consumibles o servicios (anzuelo). Un ejemplo clásico de este modelo es la venta de una impresora y sus cartuchos de tinta.
Por último, recuerda que tener una estrategia de precios es muy importante para tu negocio, ya que el valor que fijamos para la oferta es uno de los factores que más influye en la decisión de compra de los clientes y en la rentabilidad de la empresa. Además, una estrategia de precios bien diseñada puede ayudar a la empresa a:
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