La venta es una actividad que requiere de habilidades específicas para poder tener éxito en el mercado. La finalidad última de la actividad de venta es la de conseguir clientes, para ello es necesario conocer el proceso de venta, las técnicas de comunicación y persuasión, así como los aspectos más relevantes que inciden en la psicología del consumidor. Con esta acción formativa en Habilidades de Venta se aportarán los conocimientos necesarios para conocer el entorno comercial, las variables psicológicas del consumidor, la compra, toma de decisiones del cliente, el vendedor y la acción sobre el otro, la comunicación, la generación de confianza, las técnicas de argumentación, la propuesta de valor, el proceso de venta y el merchandising y marketing.
Transversal
Desarrollo Personal
45 h
Habilidades de Venta
Desarrollo Personal
45 h
Presentación
Objetivos
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Conocer el entorno comercial en el que se mueve el vendedor y el cliente.
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Identificar las diferentes variables psicológicas del consumidor.
-
Aprender sobre la compra y la toma de decisiones del cliente.
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Saber cómo persuadir y convencer al cliente.
Índice de contenidos
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL ENTORNO COMERCIAL.
- Introducción
- El vendedor
- El cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR.
- Psicología de la venta
- Motivaciones de compra de los clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE.
- La compra, la toma de decisiones del cliente
- Detección de necesidades y expectativas del cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL VENDEDOR Y LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO: PERSUADIR Y CONVENCER.
- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
- La entrevista comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN
- La comunicación
- Dificultades de la comunicación
- Los niveles de la comunicación
- Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
- Conclusión
UNIDAD DIDÁCTICA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA.
- Generación de confianza
UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN.
- Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
- Teorías sobre la realización de la venta
- Fases
- Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA PROPUESTA DE VALOR.
- Análisis de la competencia
- Liderar la negociación
- Desarrollo de la negociación
- Diferencia entre competición-cooperación
- Posición ganar-ganar
- Ser creativo en las alternativas
- Los criterios de un acuerdo eficaz
UNIDAD DIDÁCTICA 9. PROCESO DE VENTA.
- Preparación de la visita
- Etapas de la venta y la negociación comercial
- Cierre de la venta
- Seguimiento de la venta
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MERCHANDISING Y MARKETING.
- Merchandising
- Disposición del punto de venta
- Marketing de guerrilla
- El marketing viral
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