UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL 1. Estructura del entorno comercial 2. Fórmulas y formatos comerciales 3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial 4. Estructura y proceso comercial en la empresa 5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales 6. Normativa general sobre comercio 7. Derechos del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL 1. El vendedor profesional 2. Organización del trabajo del vendedor profesional 3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS 1. Dinamización y dirección de equipos comerciales 2. Estilos de mando y liderazgo 3. Las funciones de un líder 4. La Motivación y reanimación del equipo comercial 5. El líder como mentor UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA 1. Tipos de venta 2. Fases del proceso de venta 3. Preparación de la venta 4. Aproximación al cliente 5. Análisis del producto/servicio 6. El argumentario de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA 1. Presentación y demostración del producto/servicio 2. Demostraciones ante un gran número de clientes 3. Argumentación comercial 4. Técnicas para la refutación de objeciones 5. Técnicas de persuasión a la compra 6. Ventas cruzadas 7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta 8. Técnicas de comunicación no presenciales UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 1. La confianza y las relaciones comerciales 2. Estrategias de fidelización 3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing 4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA 1. Conflictos y reclamaciones en la venta 2. Gestión de quejas y reclamaciones 3. Resolución de reclamaciones 4. Respuestas y usos habituales en el sector comercial 5. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento 6. Juntas arbitrales de consumo UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA 1. Las relaciones comerciales a través de Internet 2. Utilidades de los sistemas «on line» 3. Modelos de comercio a través de Internet 4. Servidores «on line» UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB 1. El internauta como cliente potencial y real 2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web 3. Tiendas virtuales 4. Medios de pago en Internet 5. Conflictos y reclamaciones de clientes 6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos MÓDULO 2. MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING 1. Fases del plan de marketing 2. Negociación del plan de marketing en la empresa 3. Recursos económicos para el plan de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING 1. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing 2. Ratios de control del plan de marketing 3. Análisis de retorno del plan de marketing 4. Elaboración de informes de seguimiento UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA 1. Concepto de marketing en el punto de venta 2. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta 3. Análisis del punto de venta 4. Gestión del surtido 5. Animación del punto de venta UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL 1. Concepto y fines de la promoción 2. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras 3. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento 4. Promociones especiales 5. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta 6. Acciones de marketing directo 7. Acciones de promoción «on line» UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES 1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional 2. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones 3. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales 4. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo 5. Informes de seguimiento de promociones comerciales