UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL • La Planificación Comercial. • Determinar los Objetivos Comerciales. • Análisis del Mercado. • Métodos de Predicción de Ventas. • Segmentación de clientes. • Distribución de recursos. • Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales. • Desarrollo del Plan de Acción Comercial. • Fuentes de captación de clientes. • Argumentarios de Ventas. • Preparación de la visita comercial. • Herramientas de control y medición de la planificación comercial. UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS • Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta. • Reconfiguración: Introducción. Objeciones. • Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz. • Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar. UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES • ¿Qué es un CRM?. • Beneficios la empresa. • Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?. • Marketing Relacional y CRM. • Herramientas del Marketing Relacional. • Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM. • El CRM y la fidelización de clientes. • El CRM y el aumento de las ventas. • El CRM y la calidad del servicio al cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING INNOVADORAS CENTRADAS EN EL CLIENTE • Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades. • Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. • Proceso de asesoramiento comercial a clientes. • Atención de las necesidades del cliente. • Incrementar el valor de los clientes actuales. • La venta cruzada. • Beneficios de la venta cruzada. • Cómo enfocar la venta cruzada. UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES • Concepto de fidelización de clientes. • Los programas de fidelización. • Ventajas de la fidelización. • Vinculación de clientes. • Factores de fidelización. UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA PROACTIVIDAD COMERCIAL COMO ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES • La importancia de ser proactivo. • El esfuerzo continuado. • La orientación al cliente. • La imagen que transmitimos al cliente. • Planificación y optimización de recursos. • 10 Puntos para ser Proactivos. • La satisfacción de los clientes. UNIDAD DIDÁCTICA 7. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS 2.0 EN LA GESTIÓN COMERCIAL • La web Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes. • Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial. • Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis. • Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía. • Sindicación de contenidos y podcasting. • Beneficios del posicionamiento en buscadores. • Planificación de acciones y campañas.