UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL • La venta empresarial como actividad de marketing • La venta como proceso • El equipo y el director de ventas • La comunicación interpersonal • La comunicación externa empresarial UNIDAD DIDÁCTICA 2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I) • Influencias en el comportamiento del consumidor • Las necesidades de los clientes • Tipos de clientes • Influencias sociales en el comportamiento del cliente • Las percepciones del consumidor • Los motivos de compra UNIDAD DIDÁCTICA 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II) • El cliente ante los mercados masivos • Motivaciones en las compras entre empresas • La identificación de las necesidades en los productos • La oferta del producto por el vendedor UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR • El vendedor como comunicador • Estrategias para crear al vendedor • La escucha activa en el vendedor • El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas • Capacidades ante la venta • Formación base y perfeccionamiento del vendedor • Evaluación y control de sí mismo • Técnicas de afirmación de personalidad UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA • El concepto de venta y la comunicación empresarial • La identificación de las necesidades del cliente • Las cualidades del vendedor • Fases en el proceso de venta • Seguimiento de la venta