UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL ENTORNO COMERCIAL. • Introducción • El vendedor • El cliente UNIDAD DIDÁCTICA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR. • Psicología de la venta • Motivaciones de compra de los clientes UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE. • La compra, la toma de decisiones del cliente • Detección de necesidades y expectativas del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL VENDEDOR Y LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO: PERSUADIR Y CONVENCER. • El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer • La entrevista comercial UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN • La comunicación • Dificultades de la comunicación • Los niveles de la comunicación • Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación • Conclusión UNIDAD DIDÁCTICA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA. • Generación de confianza UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN. • Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz • Teorías sobre la realización de la venta • Fases • Técnicas para la elaboración del argumentario de venta UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA PROPUESTA DE VALOR. • Análisis de la competencia • Liderar la negociación • Desarrollo de la negociación • Diferencia entre competición-cooperación • Posición ganar-ganar • Ser creativo en las alternativas • Los criterios de un acuerdo eficaz UNIDAD DIDÁCTICA 9. PROCESO DE VENTA. • Preparación de la visita • Etapas de la venta y la negociación comercial • Cierre de la venta • Seguimiento de la venta UNIDAD DIDÁCTICA 10. MERCHANDISING Y MARKETING. • Merchandising • Disposición del punto de venta • Marketing de guerrilla • El marketing viral